6 trucos para aumentar la tasa de conversión de tu ecommerce sin invertir en publicidad

Qué es y cómo controlar la tasa de conversión de tu ecommerce (y por qué es fundamental para la salud de tu negocio)

 

Empecemos por el principio: qué es la tasa de conversión de un ecommerce. 

Aunque probablemente ya lo sepas, la tasa de conversión indica la proporción de visitantes de tu ecommerce que terminan realizando una compra. 

Vamos, que la tasa de conversión mide lo efectivas que son tu web y tu estrategia para la venta. 

¿Y cuál es su fórmula? El número de visitantes dividido entre el número de conversiones (ventas).

Evidentemente, cuanto mayor sea el número que obtienes, mejor para ti y para tu negocio. 

 

 

Vale, hasta ahí, seguramente lo tenías controlado. 

Pero, ¿qué mide la tasa de conversión en realidad? La verdad es que la tasa de conversión, cruzada con otros datos de la web, nos da información muy interesante que podemos analizar para mejorar. 

Por ejemplo, ¿cuántos compradores han realizado su compra en la primera visita?

O, ¿cuántos de ellos han entrado varias veces en tu tienda online pero no terminan de comprar?

Conocer estos datos nos da una información muy interesante para saber qué nivel de consciencia tiene el comprador y cómo reacciona ante tu estrategia de venta. 

Porque a la hora de calcular la tasa de conversión, hay que tener en cuenta algo tan importante como nuestras fuentes de tráfico. 

¿Atraes tráfico frío con tu blog? ¿O estás atrayendo tráfico caliente con anuncios?

 

 

Quizás tu estrategia se basa en atraer mucho tráfico frío que no termina de comprar.

Hay que analizarlo todo.

Porque la tasa de conversión no es un número sin más que te da una orientación de lo efectivo que eres vendiendo (que también). Es mucho más que eso. 

Verás, hay que tener en cuenta qué tipo de ecommerce tienes. Y es que hay variaciones en la tasa de conversión por sectores. No convierte igual un ecommerce de alimentación que una tienda online de relojes de gama alta.

Por eso, la tasa de conversión del comercio electrónico debe ser analizada con cuidado, teniendo en cuenta todo lo que rodea a tu ecommerce.

Y ahora sí, vamos a ver cómo mejorarla. 

¿Te apuntas?

 

Averigua quién (y por qué) se larga sin comprar y actúa, es la única forma de mejorar tu tasa de conversión

 

 

¿Ya sabes qué porcentaje de compra tienes entre los visitantes de tu web?

Pues ha llegado el momento de convertir más visitas en ventas. Y, para eso, necesitas saber qué pasa con las personas que entran en tu tienda online y no compran. 

Además, puedes intentar convertir a esos visitantes en leads para meterlos en un embudo de ventas que los madure y acabe convirtiéndolos en compradores.

Pero ahora estamos centrados en sacarle jugo a la tasa de conversión y en engrosarla desde la primera visita.

Eso sí, te dejo por aquí el artículo “Qué es un funnel de ventas o cómo conseguir que pasen de ignorarte a adorarte”, por si quieres profundizar en esto.

Volvemos con el KPI que tenemos entre manos: la tasa de conversión de tu ecommerce.

Y es que, hay una serie de puntos débiles por los que se pueden escapar tus visitas sin realizar la compra.

¿Quieres saber cuáles son para reforzar tu estrategia?

Dicho y hecho, ¡a por ellos!

 

1. Elimina las barreras de entrada, pon una alfombra roja en tu home

 

 

¿Imaginas tener tu tienda física en la mejor calle de tu ciudad? Sería perfecto para aumentar tus ventas. 

Y ahora, imagina que tienes un escaparate enorme, pero que el cristal está sucio. O que todo lo que expones está revuelto y en malas condiciones. 

O, incluso, que lo tienes como si fuera un bazar: hay tantas cosas que la gente no sabe dónde mirar y pasa de largo.

¿Crees que te serviría de algo tener tu tienda en la mejor calle de la ciudad?

Pues en tu ecommerce pasa lo mismo. 

Ten en cuenta, que tu home es tu escaparate.

La gente llega, cotillea y, si no lo ve limpio, ordenado y atractivo, se va. 

La optimización de tu página de inicio es una de las principales formas de atraer clientes entre tus visitantes. 

Por eso, convertir tu página de inicio en un popurrí de los productos o servicios de tu web, no la hace más interesante. Todo lo contrario. Es importante pensar bien qué quieres destacar en ella y qué mensaje quieres transmitir. 

El orden y poner el foco en lo más atractivo que tienes, siempre son la mejor opción. 

Y, sobre todo, destaca tu propuesta de valor. 

Así, a bocajarro. Dile a tus visitantes qué te hace especial. 

En este punto, el branding y tu imagen de marca juegan un papel importante. Pero no es lo único. Porque transmitir con imágenes, es un primer paso para captar la atención, pero tienes que ofrecer algo más. 

Cuenta claramente qué tienes de especial: qué haces, cómo o por qué lo haces y qué te hace diferente a otros ecommerce. 

Ya sabes que el marketing digital es mucho más que tener perfiles en las redes sociales. 

Dale al coco y ponte a lanzar tu propuesta de valor en las redes (por supuesto), pero transmítelo también en tu home. 

Tienes que conseguir que el mensaje que envías allí y aquí, sea coherente.

Pero esto no es todo. Para mejorar tu ratio de ventas tienes que tener bien tapadas otras vías de escape. 

Veamos cuáles son. 

 

2. El menú de tu web es la hoja de ruta para tus visitantes: dibuja el camino más corto hacia la compra

 

Uno de los términos de moda para los negocios en internet es el CRO: técnicas para conseguir que la tasa de conversión de tu ecommerce aumente.

Y uno de los aspectos más importantes a la hora de convertir, es hacer que la navegación sea fácil.

¿Conoces la regla de los 3 clics?

Consiste en llegar a cualquier producto en 3 clics. 

Por eso, vigila que tu menú de navegación sea claro, sencillo (incluso minimalista) y que acerque al visitante a lo que quiere con el menor número de clics. 

Un menú bien estructurado, en el que sea sencillo encontrar lo que uno busca, mejora tu tasa de conversión. Sin duda. 

¿Cuántas veces has dicho “es que no encuentro lo que busco”?

Seguro que te ha pasado en alguna web. 

Así que, ya sabes, echa un vistazo a tu menú y organízalo de forma intuitiva.

Y, al hilo de esto, vamos a por más formas de mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce.

 

3. Fichas de categorías y productos: el epicentro de tu tienda

 

 

Vale, ahora puedes pensar “pero si esto va en el menú, y ya lo hemos visto”. 

Sí y no. 

Te cuento. 

Porque tienes que tener en cuenta más cosas.

Como, por ejemplo, las etiquetas, que permitirán a tus clientes encontrar lo que quieren en el buscador de tu web. 

¿Te cuento un truco para mejorar tu tasa de conversión gracias a tu buscador?

Añade etiquetas con faltas de ortografía. 

Porque hay quien teclea mal por las prisas, y hay quien teclea mal porque el nombre o la marca de lo que busca le suena a chino. 

Pero mira, te pongo un ejemplo para que lo veas más claro. 

Imagina que vendes impresoras. Y a mí me han hablado de una muy buena, bonita y barata que vendes en tu web. Pero el nombre es un poco raro: HP Deskjet 2030. 

¿Qué etiquetas tendrías que poner para que la encuentren (y la compren)?

Empezamos con el nombre correcto: “HP Deskjet 2030”, pero también añadimos una etiqueta sin “HP”. Porque puede que haya quien la busque como “Deskjet 2030” y punto. 

También habrá quien la busque como “HP 2030”.

Pero no solo eso. 

Algunas personas lo escribirán mal. Y cambiarán el orden de las letras o se olvidarán de alguna. Así que, escríbela de las todas las formas posibles.

¿Y qué pasa si no la encuentran de todas formas?

¿Nos rendimos? No. 

Deja que tu web muestre una página con un formulario de contacto. Puedes decir algo así como “ups, no encontramos tu impresora, pero déjanos tus datos y el modelo que buscas y nos pondremos en contacto contigo”. 

Eso es aprovechar oportunidades y no dejarlas escapar. 

Pero seguimos, porque tengo preparado otro punto clave.. 

Y esta vez, fuera del buscador y del menú.

 

Las características de los productos: una influencia más directa de lo que piensas

 

 

Las plataformas para ecommerce tienen una opción muy interesante que muchas tiendas online no aprovechan. 

Y es una lástima, porque es muy útil para los compradores. 

Te hablo de las características de los productos. 

Definir aspectos como marca, color, tamaño, material, forma, contenido, embalaje, etc, puede ayudarte a vender más.

Tus visitantes encontrarán una barra superior o lateral, en la que pueden ir clicando todas las condiciones que quieren que cumpla su búsqueda. 

Imagina que llego al apartado “Gorros y sombreros” de tu ecommerce de moda. 

Pero tienes 250 referencias en esa categoría. 

¿Me imaginas pasando páginas y páginas de resultados?

Sinceramente, miraré las primeras 20 referencias y puede que pase a la segunda página de resultados. Pero, si no encuentro lo que busco, me cansaré y me iré por donde ha venido. 

Visitas 1, ventas 0. 

Y no queremos eso. 

Pero si encuentro casillas para marcar las características de lo que busco…

Entonces es muy probable que encuentre lo que quiero en la primera página. 

Y ahí es posible que compre. 

Deja que elija las opciones: sombrero, rojo, playa, y tendrás posibilidades de cerrar la venta. No hacerlo es confiar en la paciencia del comprador. Y eso es una mala idea con las prisas que tenemos todos.

Y ahora viene lo que más me gusta: la niña bonita de mis ojos.

 

4. Mejora tu tasa de conversión con copywriting

 

A ver, era obvio. 

Tenía que hablarte de esto. Por algo estás en el blog de una copywriter para ecommerce…

Porque aquí es donde te juegas un buen pellizco de compradores o de gente que te dice “chao, pescao”. 

Si has conseguido captar su atención en la home y llevarle hasta el producto que buscan, tienes que aprovechar la oportunidad para convencer. 

Y para eso, los textos de las categorías y las fichas de productos son fundamentales.

Necesitas hacer algo más que enumerar características. Que sí, que son interesantes, pero para aumentar tu tasa de conversión necesitas más. Añade un plus a tus productos. Ponles un poco de salsa para que resulten más atractivos. 

¿Cómo?

• Contando la historia que hay detrás del producto: ¿está hecho a mano? ¿dónde? ¿por quién? ¿cómo surgió la idea de hacerlo? ¿en qué se inspiró? A todos nos gustan las historias, y hacen especial todo lo que tocan. 
• Hablando de cómo va a solucionar un determinado problema de tu (posible) cliente. ¿Cómo mejorará su vida? ¿Qué sueño le ayudará a cumplir o a disfrutar? ¿Cómo puede transformar su día a día? Para esto tienes que conocer muy bien a tu cliente ideal. 

Así que, si quieres saber más sobre cómo definir a tu buyer persona (o cliente ideal), te dejo este artículo: “Conoce a tu buyer persona si no quieres una web simplona (que espante a tus clientes)”.

Y no podemos salir de la ficha de tu producto o de tu categoría sin destacar algo que en muchos ecommerce pasa desapercibido: la llamada a la acción.

Vamos a verla.

 

CTA: dile a tu cliente qué tiene que hacer

 

 

¿Qué es esto del CTA? Pues son las siglas en inglés de “Call To Action”. Que se traduce como “llamada a la acción”.

Es el empujoncito que le das a tu cliente para que añada tu producto al carrito.

¿Crees que es suficiente con poner un botón que diga “comprar”?

Pues siento decirte que no. Porque (si lo haces) estás desperdiciando una oportunidad de oro. 

Dile, justo antes del botón de compra, qué debería hacer. 

Y hazlo de la forma más clara: “Consigue ahora tu silla de trabajo ergonómica y olvídate de los dolores de espalda para siempre”. 

Ahora sí está preparado para comprar. 

Recuerda utilizar técnicas de escritura persuasiva y neuromarketing.

Si quieres saber más sobre escritura persuasiva, echa un vistazo a este artículo: “Descubre lo que los textos persuasivos pueden hacer por las ventas de tu web aunque sepas de ellos lo mismo que un pez”. 

Y tenemos más, señores. 

Porque vamos a por todas. ¿Quién dijo que la tasa de conversión de tu ecommerce fuera a subir sola?

 

5. Haz que la confirmación del carrito sea simple (como el mecanismo de una cuchara)

 

 

 

Esto, que parece una obviedad, pasa de largo para muchos comercios electrónicos. 

Aquí podemos aplicar la técnica KISS (Keep It Simple, Stupid). Esta regla tan básica debe ser el late motiv de cualquier tienda online que quiera mejorar su tasa de conversión. 

Haz muy visible tu carrito. 

Y una vez que el visitante llegue a él, pon las cosas fáciles, fáciles. 

Minimiza los datos, clics, idas y vueltas que haya que dar. No le lleves a otra página a registrarse. Pon un formulario de registro insertado en la propia página de confirmación. 

Recoge los datos de registro y envío en esa misma página. Aumentarás tus posibilidades de cerrar la venta. 

Si lo sacas de ahí, estás corriendo el riesgo de que abandone el carrito. 

Así que, nada de ir pasando pantallas. Que estamos en una tienda, no en un videojuego. 

Vale, entonces, ¿qué tiene que contener una página de confirmación del carrito ideal?

• El desglose y resumen del contenido añadido al carrito.
• El precio final, incluyendo el IVA (si procede).
• Una zona de registro o inicio de sesión desde la misma página. 
• Los datos de envío y facturación, para que no haya dudas. Con la posibilidad de añadir o modificar las direcciones guardadas. 
• Formas de envío en caso de que sean productos físicos. 
• Una casilla de aceptación de las condiciones de compra. 
• Formas de pago disponibles.
• Botón de confirmación del pedido con llamada a la acción. 

 

6. Elimina las fricciones en el momento del pago, porque nos gusta comprar, pero no nos gusta pagar

 

 

 

Una de las principales obsesiones del sector ecommerce en los últimos años, es eliminar las fricciones en el pago para aumentar la tasa de conversión. 

Y es que, el pago, es uno de lo momentos más delicados. 

A nadie le gusta pagar. Esto es así. 

Así que, cualquier error, dificultad o quebradero de cabeza juega en tu contra. 

Por eso, las grandes compañías dedicadas al pago online, están obsesionadas con el “pago invisible”. 

La idea es que el cliente pueda hacer la compra sin apenas intervenir. 

Y ahora mismo, para hacer un pago seguro necesito tener la doble confirmación, meter claves, acceder a la app del banco o esperar un SMS para hacer cálculos.

Buah, me he aburrido.

Y lo mismo le pasa a tu comprador. 

Por eso, empresas como Paypal, Worldpay, Comercia Global Payments, etc, están poniendo en marcha sistemas piloto y optimizando el momento del pago. 

Un ejemplo de esto es la tecnología que está desarrollando Mastercard. 

Este gigante financiero está poniendo en marcha un sistema de pago con reconocimiento facial. 

Imagina que comprar fuera tan sencillo como desbloquear un iPhone con Face ID.

Y aunque, todavía queda para eso, es importante que tengas en cuenta la importancia de este paso para evitar carritos abandonados. 

 

 

Ok, hemos hecho todo lo posible. Pero todavía se nos escapan visitas sin comprar. 

¿Qué hacemos entonces? 

Pues ha llegado la hora de adentrarse en el email marketing. 

Pero eso lo dejamos para otro post. 

De momento, con revisar y aplicar todo lo que hemos visto, hay suficiente.

¿Se te ocurre algún punto más de la web que haya que cuidar para aumentar la tasa de conversión de tu ecommerce? Déjame un comentario. Me encantará compartir más ideas contigo.