Funnel de ventas: qué es y cómo conseguir que conozcan tu negocio, te compren y te recomienden

Un funnel de ventas es una estrategia de venta que te permitirá dejar de invertir horas y esfuerzo en buscar clientes. Con este sistema, sabrás cómo tratar a cada cliente según la fase de compra en la que está. Así, puedes adaptar tu estrategia. Y darle a cada uno justo lo que necesita para confiar en ti y comprarte.

Qué es un funnel de ventas

Si no sabes qué es un funnel de ventas y cómo puede ayudarte en la estrategia de marketing online de tu empresa, estás perdiendo ventas.

Embudo de marketing, estrategia de marketing, marketing de contenidos… El nombre da lo mismo. Lo que todos queremos son oportunidades de venta.

Y vender puede ser fácil aunque no tengas un equipo de ventas propio.

¿Cómo?

La clave está en despertar el interés, deseo y acción. Eso es lo que queremos provocar con un embudo de marketing o funnel.

Con este sistema de marketing, puedes influir en la decisión de compra de tus posibles clientes. Así, mejorarás la tasa de conversión de ventas (venderás más).

Vamos a entender qué es y cómo usarlo en un sistema de captación de clientes potenciales.

Seguro que oyes hablar con frecuencia de los embudos de venta. Sobre todo, si tu negocio gira entorno a Internet. Aunque en realidad, hoy en día… ¿qué no gira entorno a Internet? Si hay alguien por aquí que duda si estar o  no, puede marcharse.

Porque el que duda (en este sentido) tiene mucho que perder. 

Si estás aquí es porque tú tienes claro que hay que estar online (¡bien!). Y te suena que esto te ayudará a vender. 

Déjame decirte que es una de las mejores ideas que has tenido últimamente. Porque esta estrategia es fundamental para convertir visitantes de tu sitio web en clientes.

Pero ¿qué narices es y cuáles son las etapas del funnel o embudo de ventas?

En plan rápido, podemos decir que es el recorrido que lleva a un cliente desde que no te conoce (a ti o a tu marca) hasta que te descubre y decide comprarte o contratar tus servicios. 

Vamos, lo que pasa en la mente de todos nosotros en un proceso de compra.

Buscamos la mejor opción.

Y decimos que este funnel de conversión (embudo en inglés) está formado por 3 fases.

La primera etapa de un embudo es la de captación: el ToFu o Top of the Funnel (la parte alta del embudo). La segunda es la de maduración (MoFu o Middle of the Funnel) y la tercera es la de conversión (BoFu o Bottom of the Funnel).

Pero si estás aquí creo que quieres algo más que una definición rápida.

Quieres consejos para crear un funnel de ventas para tu negocio.

PERFECTO.

Entonces hay que empezar por tener claro un concepto básico: el lead. 

 

 

¿Y qué es un lead?

Pues un lead o prospecto (en marketing digital) no es más que un suscriptor. Son los datos de contacto de alguien que tiene algún grado de interés en tu negocio o empresa. Eso sí, si no quieres vender a bocajarro (no te lo recomiendo), hay que tratar a cada lead con el mimo que necesita. No puedes intentar vender algo a quien solo está empezando a interesarte por tu sector. Porque saldrá corriendo. 

Nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan. Si detectamos a un vendedor salimos corriendo como alma que lleva el diablo. 

Para eso, necesitas hacer lead nurturing con tus usuarios. Vamos, ir generando confianza y madurando nuestra relación con cada lead de la base de datos. El objetivo es que cada prospecto quiera comprarnos o contratarnos al final del funnel. Y para eso sirve nuestro embudo, para hacer lead nurturing.

Así que vamos a empezar por conocer las etapas del funnel de ventas, para tener claro cómo tratar nuestro cliente potencial a través de las etapas del proceso de compra. 

¿Te animas?

 

Cuáles son las fases del funnel de ventas 

Venga, pues vamos a ver esas etapas del embudo de ventas para empresas y autónomos. O, como lo llaman los ingleses: el customer journey. 

Hemos visto que todo funnel o embudo de ventas también tiene 3 partes por las que tenemos que hacer pasar a cada usuario de nuestra web, porque no todos están preparados para comprar un producto nada más conocernos.

Ninguna de ellas es más importante que otra, aunque te lo pueda parecer. Todas son necesarias para convertir a un total desconocido en un cliente fiel de tu empresa o un prescriptor. Así que vamos paso a paso, empezando por el principio.

Vamos a ver las fases del embudo de ventas.

 

ToFu: la entrada al funnel de ventas

En esta primera etapa del embudo tienes que captar la atención de tu público.

Es la única forma de que recorran las fases del embudo.

Y de eso dependen las ventas para tu negocio.

En esta fase inicial el usuario comienza a sentir que tiene un problema. Pero aún no te conoce ni confía en ti.

El primer paso para meter leads o potenciales clientes en esta etapa del funnel de ventas es generar tráfico hacia nuestro sitio web o el de nuestra marca. Si nadie nos encuentra, no hay proceso de ventas que valga. 

Puedes tener montados los mejores embudos de ventas del mundo, que no te servirán para nada. 

Y ese es uno de los motivos por los que fracasan las estrategias de algunas empresas.

Aunque eso es harina de otro costal, aquí te dejo un artículo muy interesante con 13 estrategias para generar tráfico a tu web. 

En esta primera etapa del funnel podemos aplicar estrategias de inbound marketing.

¿Inbound qué?

Inbound marketing: estrategias de marketing para atraer a clientes potenciales. Se trata de no salir a buscar clientes, sino que ellos vengan a nosotros.

Hay muchas formas de conseguirlo (aunque te parezca algo imposible). Una de ellas (como imaginarás) es haciendo publicidad y publicaciones en redes sociales de tu empresa y en Google.

Crea una landing page o página de captación de suscriptores. Cúrrate el diseño web y el copy (parece obvio, pero tengo que mencionarlo).

Entonces, lanza tus campañas publicitarias en Facebook ads, Google o LinkedIn (por ejemplo) para pillar datos de posibles clientes. Y de ahí, a madurarlos dentro de las etapas del embudo de ventas.

Si te interesa esta forma de captación, te recomiendo el post «Cómo ayuda el texto de tus anuncios a mejorar la segmentación, conseguir mejores resultados y bajar el coste por clic«.

Pero, ¿cualquier tipo de tráfico sirve para meterlos en el embudo de ventas?

No, hijo, no. Hay que tirar otra vez de técnicas de inbound marketing y estrategia digital para meterte en la cabeza de tu público objetivo. Y, entre otras cosas, pensar muy bien en las palabras clave que quieres posicionar.

¿Para qué quieres atraer a gente interesada en la cría de la gallina portuguesa (si es que existe) si tú te dedicas a vender ropita para bebés? Pues como que no tiene mucho sentido, ¿verdad?

Por eso, el paso número 1 es atraer al público adecuado.

Tanto si apuestas por el tráfico orgánico gracias a un blog (marketing de contenidos) como si decides hacer publicidad online, NECESITAS definir con qué tipo de contenido o palabras de búsqueda te pueden encontrar tus clientes potenciales.

Pero como este artículo se puede hacer interminable si pretendemos entender todos los recovecos del marketing digital… vamos a dar por hecho que ya sabes cómo hacerlo.

Y si no lo tienes claro, te recomiendo pasarte por este post en el que te cuento cómo atraer a más clientes tu blog (plantilla de regalo incluida). O, si eres más de publi, aquí tienes uno para optimizar tus campañas gracias al copywriting en los anuncios y en tu landing page.

Vale, imaginemos que ya sabes cómo atraer tráfico cualificado (del que te interesa) con landing page en campañas o con contenido orgánico en el blog de tu empresa.

El siguiente paso ahora es pillar leads. 

¿Cómo?

Con un lead magnet.

¿Y eso qué es?

La puerta de entrada a tu embudo de ventas: un regalo que ofreces a tus visitantes para que se lo descarguen a cambio de sus datos. Lo queremos para la generación de leads (datos de posibles clientes), convirtiéndolos en suscriptores de tu lista de email marketing.

Si quieres saber más sobre qué es un lead magnet y cómo crear el tuyo, te dejo por aquí este artículo en el que te lo explico con detalle: “Lead magnet: tu mejor amigo para seducir a las visitas de tu web”.

La idea es ofrecer contenido gratuito y útil a cambio de una suscripción, de tener los datos de contacto del visitante. 

Esta es una de las bases del inbound marketing, marketing de atracción o de contenidos.

 

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El contenido y su formato varían en función del tipo de producto o servicio que vendas y de tu buyer persona (cliente potencial de tu empresa). Tiene que ser algo atractivo para ese usuario al que quieres atraer.

¿No sabes quién es tu cliente potencial? ¿Crees que es «todo el mundo»? Dale un repaso al artículo “Conoce a tu buyer persona si no quieres una web simplona (que espante a tus clientes)”. 

Una vez que tengas tus leads captados y a buen recaudo, empieza la fiesta. Nos toca remangarnos y currar.

¿Quién dijo que vender en internet es gratis?

Nanai, requiere tiempo o dinero.

 

MoFu: la zona intermedia del embudo de ventas

Segunda etapa del funnel, una vez que hemos conseguido generar leads.

Antes de todo, hay un concepto fundamental para entender el funcionamiento de un funnel de ventas. Y este es el término “temperatura del lead”. El visitante de nuestro sitio web acaba de encontrarnos y suele llegar con una temperatura fría. Así que la posibilidad de venderle queda lejos aún. Para nosotros y para todas las empresas. 

Un ejemplo puede ser un usuario que está buscando información sobre sillas de trabajo. Quiere comprarse una, pero no está preparado para hacerlo.

Antes quiere informarse.

Pues esa sería la primera de las etapas del funnel de ventas.

Supongamos que ya hemos captado su atención con nuestras sillas de trabajo…

En esta etapa del embudo, el usuario tiene curiosidad por tu marca (o no). Pero sí es consciente de algo: tiene un problema y comienza a sentir interés por solucionarlo. No conoce la solución aunque empieza a intuirla. Se hace preguntas y comienza a investigar posibles soluciones. Entramos en una etapa en la que (si haces las cosas bien) te contemplará como opción.

Estos son los leads que metimos en el Top of the Funnel (ToFu) o zona alta del funnel de ventas y ahora tenemos que conseguir que los usuarios maduren para pasar a la siguiente fase. 

 

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Una vez que han entrado, pasamos a este MoFu o Middle of the Funnel. 

Pero, ¿cómo vamos a madurar esos leads o suscriptores que llegaron fríos a nuestro embudo de ventas?

La idea es elevar la temperatura de nuestros suscriptores para que se templen y poder pasarlos a la zona final del funnel de ventas: el BoFu. 

¿Y cómo se hace eso?

Aportando valor de forma constante a cada usuario. 

Suena fácil pero hay que reconocer que tiene bastante trabajo. Porque cada usuario puede necesitar algo distinto para madurar y acercarse a la compra.

Es importante crear contenido valioso de forma continua para generar interés en tus productos. Envíaselo a tus suscriptores a través de campañas de email bien definidas, teniendo en cuenta lo que necesitan en cada fase.

El contacto puede ser diario a través de un pequeño email en el que hablas sobre tu sector o algún producto. Pero siempre aportando información útil.

Si el email diario te parece excesivo, puedes enviarlos en días alternos o un par de veces a la semana.

Pero nunca envíes menos de 1 email a la semana. Si no mantienes un contacto frecuente con tu lista de suscriptores, se enfriarán y solo tendrás una lista zombi.

Sé lo que estás pensando…

Ni embudo de ventas ni gaitas.

Porque crees que con tanto email vas a agobiar a tus suscriptores. Pues, ¿sabes qué?, quien se quiera dar de baja no será tu cliente nunca. Porque no le interesas lo suficiente. Así que no tengas miedo de saturar a nadie. Aquellos que permanecen en tu lista son tus posibles clientes. Los que están interesados en tus contenidos de verdad.

Venga, vamos a centrarnos en ellos, que es donde está la rentabilidad de tu empresa. 

Así que vamos al siguiente paso del funnel de ventas. Pasamos al BoFu, donde vendemos (por fin) en nuestro embudo de ventas.

 

BoFu: última etapa del funnel de ventas o zona de conversión

 

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Ojalá fuera tan fácil hacer dinero como lo es para este tío…

Aunque sí, en esta etapa del embudo el cliente está preparado para la acción.

El error principal en muchas empresas es que solo se centran en esta fase. Olvidan crear contenidos para atraer al cliente hacia la marca y madurar la relación.

Un ejemplo son esas empresas que solo publican fotos sobre sus productos en redes sociales. O que solo envían emails con ofertas para su producto o servicio.

Los contenidos son una herramienta maravillosa si se saben plantear con cabeza. Averiguar qué contenidos les interesan es lo más importante. Porque son los que traen a los usuarios (poco a poco) hasta el BoFu.

El BoFu o Bottom of the Funnel en marketing digital es la parte final del embudo de ventas donde tenemos a los leads más calentitos y más interesantes. Los que están preparados para tomar la decisión de compra, convirtiéndose en clientes. 

Es el momento de darlo todo y hacer una llamada a la acción.

Todas las etapas son importantes. Eso sí, esta es decisiva. Porque aquí está la verdadera oportunidad de venta.

Pero el trato no está cerrado. Qué va.

Ahora entran en juego (especialmente) los textos persuasivos.  Son una gran herramienta para convencer a tus clientes potenciales. 

Lanza tu campaña de venta a estos leads utilizando técnicas de copywriting para conseguir el mayor número de ventas en el embudo de conversión de tu empresa. ¿Quieres saber qué son los textos persuasivos? Échale un ojo a este artículo: “Descubre lo que los textos persuasivos pueden hacer por las ventas de tu web”. 

Para cerrar esas ventas en usuarios que están a un paso de la compra, puedes utilizar estrategias de email marketing o (si te lo puedes permitir) contar con un equipo de ventas que cierren las compras por teléfono. La clave está en terminar de resolver sus dudas. Son la última barrera entre ellos y la compra o contratación de tus servicios.

Pero esto no termina aquí. Aún hay más.

Porque al terminar, tenemos que intentar que comience de nuevo el ciclo de compra. Si lo hacemos con alguien que ya nos ha comprado, mejor. Porque las probabilidades de que vuelva a hacerlo son altas.

Y ahora, manos a la obra…

 

Cómo hacerlo sin un equipo de marketing online: consejos para crear un funnel de ventas básico

 

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Una vez que hemos visto cuáles son las etapas de la captación y venta de clientes en Internet, vamos a la práctica: a crear tu embudo de conversión (más o menos como lo haría una agencia de marketing online).

Te voy a dar consejos prácticos para que sepas cómo crear un funnel de ventas efectivo. Da igual si tienes un negocio B2C o B2B. La clave está en conocer al usuario y saber qué le interesa. Cuando conoces lo que le motivan a comprar, ves el camino trazado.

Eso sí, ten en cuenta que esto no son matemáticas. Y que los mejores resultados (y más rápidos) los conseguirás si contratas los servicios de un equipo de marketing preparado para atraer clientes: trafficker digital, copywriter, redactor SEO o agencia de marketing.

Bueno, puedes hacer eso o estudiar un máster de marketing digital (si tienes tiempo y mucho interés por este tema).

Pero imagino que tú prefieres centrarte en vender tu producto o servicio sin complicarte mucho la vida.

Así que, lo que vamos a hacer es ver un ejemplo de cómo crear un embudo de ventas sencillo y por encima. Así te haces una idea de cómo enfocar el tuyo. 

 

Lleva tráfico a tu funnel de ventas con contenidos SEO y estrategias social media (tus redes sociales)

Aunque puede haber una primera fase en la que generemos tráfico gracias a la publicidad en redes sociales o Google, no podemos olvidar el contenido orgánico o marketing de contenidos. Es una forma muy interesante de atraer clientes a tu página.

Este es uno de los mejores consejos para crear un funnel que te puedo dar.

Aquí está la clave de una estrategia rentable a medio y largo plazo. Conseguir atraer tráfico a la página de tu empresa de forma gratuita es posible, aunque más lento. 

Utiliza contenidos SEO en todas tus páginas y artículos de blog para posicionarte de forma orgánica en Google. Así, tu cliente ideal te encontrará en sus búsquedas. 

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También puedes atraer leads interesados con tu estrategia de publicaciones e interacciones en Facebook, Instagram, y LinkedIn (entre otras).

Si averiguamos dónde están nuestros clientes y le damos caña a esa red social para llevar a los usuarios a nuestra web, tenemos más probabilidades de vender.

Un ejemplo de esto es el copywriting SEO para posicionarte en Google y vender con tu web o la redacción SEO para tu blog.

Tienes que intentar atraerlos para que caigan en tus redes. O, mejor dicho, en tu embudo de ventas. Así de simple. 

Y de difícil.

Porque atraer clientes requiere tiempo o dinero por tu parte.

 

Monta tu lead magnet con herramientas gratuitas

Esta es la segunda etapa.

Si quieres captar leads para tu e-commerce, una de las mejores opciones son los vales de descuento. Aunque tanto para ese tipo de negocios como para cualquier otro servicio con presencia en internet, un pequeño ebook suele funcionar muy bien como anzuelo para captar suscriptores. 

Y tú dirás: «ya, pero es que yo no sé cómo diseñar uno».

No hay problema. Puedes utilizar herramientas gratuitas (y super sencillas) como Canva para dar forma y diseño a tu documento. Una vez creado, solo tienes que colgarlo en tu página y enlazarlo con servicios como Mailchimp o Active Campain. Estas herramientas de email marketing tienen una versión gratuita con bastantes funcionalidades para empezar. 

Una vez configurado, solo tienes que poner en marcha tu estrategia y dar contenido a tus emails de maduración y venta, newsletters, etc. 

Así que ya sabes, a darle al coco.

 

Ahora te toca a ti: pon en marcha tu propio funnel de ventas

Ya hemos visto la teoría y algunos consejos para crear un funnel de ventas.

Así que, ahora que ya tienes claro qué es un funnel de ventas y cómo crear el tuyo, te animo a ponerte manos a la obra.

Una vez que tienes a las personas adecuadas en tu embudo de ventas, convierte a tus leads más preparados en clientes. Para eso, utiliza técnicas de copywriting en tus landing pages y tus emails.

 

 

 

Ha llegado el momento de crear tu propio funnel de ventas digital. ¿Te quedan dudas? Pasa por aquí y hablamos.