Textos persuasivos (+ ejemplos y test): copia la estrategia de los «grandes» para vender en Internet

¿Qúe es un texto persuasivo? Una estrategia clave para aumentar ventas

Redacción de textos persuasivos, copywriting, escritura persuasiva… son los términos de moda para una estrategia online actualizada. Pero, ¿qué es exactamente? Es un tipo de escritura pensada para convencer al lector de hacer algo. Puede ser comprar, suscribirse a una lista de emails o dejar un comentario en una red social. La clave está en que empujen a hacer lo que nosotros queramos.

El objetivo principal suele ser aumentar la conversión de un negocio, ya sea tradicional, físico, online, etc. 

Conseguir que el lector realice la acción que nosotros queremos, sea cual sea, tiene su chicha.

Por eso es una estrategia aparentemente sencilla, pero que esconde mucho más de lo que parece.

La conversión se puede aumentar de forma directa. Pero también puede ser de forma indirecta: convenciendo al lector de que realice una acción que le lleve a la venta en algún momento. Aunque no sea de inmediato.

¿Quieres ejemplos de sus características y objetivos concretos?

Ok, pues vamos a verlos.

 

 

 

 

¿Cuál es el objetivo de un texto persuasivo? Mucho más que vender

Piensa que esta estrategia es como tener en tu web a un comercial 24 horas. Va a vender un producto o servicio a la persona que lo necesita y está dispuesta a pagar lo que vale. 

¿Quieres verlo más claro? Mira el texto persuasivo del ejemplo que traigo. Te pongo el más obvio: la teletienda. El copy de la teletienda taladra la mente del espectador. Ahonda en las maravillas del producto y en los fantásticos beneficios que proporciona. 

Atención a este. Su estructura es genial. Lo tiene todo para convencer a su público objetivo.

 

 

Y ahí hay varias claves: el problema que soluciona, los beneficios (es muy fácil de usar y barato) y testimonios de clientes satisfechos. 

Y es que no venderás si no dejas claro qué problema soluciona y cuáles son los beneficios para tu cliente. Y fíjate en que no he dicho características. La escritura persuasiva no va de soltar un largo listado de características. Sino de hablar al cliente potencial de los beneficios que le aporta lo que va a comprar.

 

Tipos y ejemplos de texto persuasivo: la clave está en convencer

 

El copywriting busca convencer al lector para que haga algo concreto. Esa es la estrategia de marketing que está detrás de los textos persuasivos.

Puede ser comprar, pero también puede ser suscribirse a una newsletter, que deje sus datos o un comentario en redes sociales. Hay quien escribe únicamente para vender. Pero la venta no se trabaja a bocajarro. Hay que elegir el momento y la maduración adecuada del lead (posible comprador interesado) para conseguir la venta.

 

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Mucho antes de todo esto, podemos utilizar esta estrategia para convencer al cliente de que entre en un embudo de ventas o funnel de ventas.

¿Y eso qué es?

Pues una estrategia diseñada para ganarte la confianza de tu público y que (al final) te compren. 

Dicho esto, hay muchos tipos y formatos. Porque no se convence igual a alguien que no te conoce de nada, que a un amigo de tu hermano. Si ya te conocen y confían en ti, el camino está más allanado. Diríamos que es un contacto más maduro en tu embudo de ventas.

Para que lo veas más claro, vamos a ver algunos ejemplos de textos persuasivos y cuándo conviene utilizarlos.

 

Texto persuasivo corto: conciso y directo al grano

Si tu público te conoce y ya confía en ti, puedes utilizar uno corto para invitar a la compra. 

Eso sí, ten en cuenta, que la longitud del copy no sólo depende del grado de maduración del lead. También influye el precio de venta. Para un producto más caro, hace falta un copy más largo. Y muy importante: nunca utilices esta estrategia para vender en la primera toma de contacto. Espantarás a quien se lo pongas delante. 

Si el cliente no está preparado para comprar, huye. 

 

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También puedes utilizar versiones más cortas en campañas de email. Por ejemplo, ¿quieres derivar tráfico a contenido de valor para ir madurando tus leads (suscriptores)? Pues uno corto es buena opción. Imagina que tienes un podcast o un nuevo artículo en tu blog que puede ser interesante para tu audiencia. En ese caso, una pequeña invitación a escuchar tu podcast o leer tu último post, puede ser útil para atraer visitas.

Aquí te dejo un ejemplo del anuncio del podcast Me gustan los lunes.

El copy se dirige a personas optimistas con mentalidad positiva. Aquellas que piensan que la actitud es importante en la vida y quieren compartir esa mentalidad y reforzarla.

 

 

Pero hay más aplicaciones. Como en las redes sociales.

Es fundamental trabajar las publicaciones para que tu comunidad interactúe contigo. Utiliza un copy corto para conseguir que tus seguidores te dejen un comentario o compartan tu entrada. Eso mejorará tu posicionamiento y (poco a poco) irás ganando visibilidad en Facebook, Instagram, LinkedIn o donde quieras. 

¿Quieres ver cómo son las descripciones de quienes más saben de marketing? Mira qué buen contenido genera Vilma Núñez en sus publicaciones de Instagram. Su contenido tiene una estrategia bien definida detrás.

Además, aporta valor a su comunidad. Así consigue que crear una conexión con ellos.

Y para terminar, utiliza una llamada a la acción. Es decir, pide claramente a sus seguidores que le dejen un comentario contando sus experiencias. Porque un texto persuasivo sin esta llamada a la acción, se queda cojo.

 

 

¿Crees que esto es todo? Nanai.

¡Seguimos!

 

Los anuncios publicitarios: un clásico

Las cuñas de radio y los anuncios en periódicos o en la televisión también se benefician de un buen texto persuasivo. Echa un vistazo a la publicidad que nos bombardea por todas partes. Y fíjate en su mensaje. 

Remover emociones es fundamental.

Fíjate en este anuncio que ya es un clásico. Es fantástica la forma en la que despiertan nuestras emociones.

 

 

Una de las mejores formas de convencer a alguien de hacer algo es conectando con sus emociones.

O en este otro más reciente. Es de una campaña publicitaria de la marca de coches BMW. En él, Scott Eastwood, hijo de Clint Eastwood habla sobre el sacrificio que tenemos que hacer para conseguir las cosas.

 

 

El anuncio tiene 2 puntos muy potentes. Por una parte, utiliza una figura de autoridad y gran referente mundial. Así consigue que el público perciba en la marca los mismos valores que asocia a Clint Eastwood.

Por otra parte, habla de conseguir aquello por lo que luchas, de la satisfacción de lograr lo que crees que te corresponde por méritos propios. Y lo que viene a decirte es «te mereces este BMW (cómpralo)».

Quieren que te sientas importante por tenerlo.

Ya ves que una de las mejores formas de convencer a alguien de hacer algo es conectando con sus emociones.

Y después se suelen añadir algunos sesgos psicológicos del neuromarketing.

Si te fijas en los anuncios actuales, seguro que encuentras elementos persuasivos. Suelen utilizar estrategias de venta con frases como “últimas unidades”, “por tiempo limitado”, “las primeras 50 llamadas se llevan de regalo…”. Ahí lo tienes.

Si realizas campañas publicitarias (incluso en la prensa o la radio local), aprovéchalos para atraer y convertir a tu público en clientes. Para tus anuncios en Google o en redes sociales, te animo a echar un vistazo al post «Cómo ayuda el texto de tus anuncios a mejorar la segmentación, conseguir mejores resultados y bajar el coste por clic«.

¿Qué te parecen estos ejemplos de texto persuasivo? ¿Quieres más?

Hay más.

 

El texto persuasivo de un producto: el copy para e-commerce

 

Los podrás encontrar sobre todo en los e-commerce, donde son muy importantes para incitar a la compra. Y en este caso, hay que destacar de forma clara los beneficios que aporta. Utilizar la ficha del producto para convencer al posible comprador del cambio que habrá en su vida, es decisivo para vender bien. 

Si no queda claro el beneficio y qué lo hace diferente, al e-commerce sólo le queda entrar en una guerra de precios. Y no suele ser una opción atractiva para el vendedor.

Como ejemplo, te dejo la ficha de producto de un sérum de Vera & The Birds. Es simpático, da buen rollo y habla en el tono de sus clientes. Y, sobre todo, explica sus beneficios de forma clara. ¿Quién da más?

 

 

Y si quieres saber más sobre cómo es una ficha de producto perfecta, aquí tienes el episodio 4 del podcast Conexión Ecommerce. En él, analizo a fondo una ficha de producto espectacular y real de un ecommerce de productos veganos.

 

Cómo utilizar la escritura persuasiva tú mismo: la fórmula secreta para el éxito

 

El copywriting utiliza estrategias que funcionan. Olvídate de teorías, de momentos de inspiración y de la aparición de las musas. No hay nada de eso al sentarte a escribir un copy.

¿Aún no tienes claro qué es el copywriting?

Andrea Rojas lo explica genial en este pequeño vídeo. Escuchándola, queda claro por qué es fundamental que lo apliques en tu negocio.

 

 

Un buen copy se basa en datos reales y pruebas. Y además, estudia opciones y analiza, analiza y analiza. Así es como sabemos qué funciona mejor en cada caso.

¿Quieres conocer la fórmula secreta para aumentar ventas? Te cuento cuáles son las que utilizamos con más frecuencia los copywriters.

 

La fórmula PAS: el básico de armario para empezar

La fórmula PAS es la primera que aprende un copywriter en sus comienzos. 

P de problema, A de agitación y S de solución. Ésas son las claves del éxito de esta fórmula sencilla pero eficaz. Utilízala cuando por fin vas a invitar a la compra a tu cliente ideal.

Comienza describiendo el problema que tiene el cliente. Este punto lo tienes que tener claro. Tienes que conocer a tu buyer persona o cliente ideal. Necesitas saber qué le preocupa y qué le ha llevado a ti. Esto es imprescindible para escribir un buen copy. 

Si quieres saber más sobre tu buyer persona y cómo definirlo, echa un vistazo a este artículo: “Conoce a tu buyer persona si no quieres una web simplona (que espante a tus clientes)”. 

Una vez descrito el problema para que tu lector se identifique con él, vamos a por la A de agitación.

Ponle chispa a tu texto persuasivo.

 

 

¿En qué consiste?

Pues en remover el problema que ya conocemos. Explica al lector cuáles son las consecuencias (negativas) de no solucionarlo. Tenemos que hacerle ver que ese problema no se queda simplemente ahí, sino que trae consecuencias muy negativas. 

 

Y finalmente, enseñamos la solución: nuestro producto o servicio. 

Explica detalladamente en tu texto persuasivo cómo soluciona su problema. Céntrate sobre todo en los beneficios que aporta al posible cliente. Las características están bien y son importantes, pero aún más importante es explicar qué beneficios aportas.

¿Quieres vender un móvil con una batería fabulosa? 

Háblale de que no volverá a quedarse sin batería de repente en medio de una llamada importante. Hacerlo así es fundamental para conectar con lo que realmente preocupa al lector. Porque si te limitas a enumerar un listado de características, serás uno más en el mercado. 

Y lo que tú quieres es demostrar que tu producto es diferente, es especial. Y le va a cambiar la vida. Para eso, recuerda: conexión emocional. “¿Qué puede hacer tu producto por mí?”

Va, seguimos para bingo…

 

La fórmula PASTOR: el hermano superdotado de la PAS

Decíamos al principio que la fórmula PAS tiene algunas variantes. 

La fórmula PASTOR es la más conocida y utilizada. Consiste en añadir (después de la PAS) la T de testimonio, la O de oferta y la R de respuesta. 

Los testimonios son fundamentales en un texto persuasivo porque generan confianza si se hacen bien.

 

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¿Y qué es «hacerlo bien» a la hora de dar un testimonio? Pues lo más importante de un testimonio es que explique la transformación que ha vivido esa persona al comprar tu producto o servicio. Pide a tus clientes satisfechos que cuenten qué problema tenían antes de comprarte y cómo les ha mejorado la vida con tu producto.

Puedes añadir más cosas.

Como qué es lo que más les ha gustado del producto o de la experiencia de compra y qué  les frenaba a comprar. Esto, además, te dará información muy útil para escribir tus páginas de venta. Podrás utilizar esas objeciones para la compra y “desmontarlas” en tu copy.

Vale, le toca a la O de oferta. ¿Qué incluye tu servicio? ¿Qué no incluye? ¿Tiene garantía? ¿Cómo se hace el pago? ¿Cómo lo envías o entregas a tu cliente? ¿Cuál es el precio?

Responde todas las preguntas que rondan por la cabeza del comprador. 

Y para terminar, vamos con la R de respuesta. 

Aquí viene lo que los ingleses llaman “Call to action” (CTA para los amigos) o “llamada a la acción” para los hispanos. Viene a ser lo que ves al final de la teletienda cuando te dicen directamente “compra ahora”. Es la guinda de cualquier texto persuasivo.

¿Y cómo puedes aplicarlo tú?

Dile claramente a tu posible cliente qué tiene que hacer. Y hazlo de la forma más precisa posible. 

No es lo mismo añadir un botón que diga “Comprar”, que uno en el que ponga “Quiero mi teléfono XX con batería de 48 h para olvidarme de las llamadas que se cortan”.

Pero ¿qué pasa si el lector no acaba de dar el paso para la compra?

 

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Quizás aún no es su momento. Para eso tienes que tener preparado un lead magnet que te ayude a meterlo en tu embudo de ventas e ir subiendo la temperatura. Genera confianza y aporta valor hasta que esté preparado para comprar. 

¿No sabes qué es un lead magnet? Te lo cuento en este artículo: “Lead magnet: tu mejor amigo para seducir a las visitas de tu web”.

Ahora tienes más claro cómo escribir textos persuasivos. Pero hay algo más de lo que te quiero hablar. 

Porque como dijo un sabio: “todo poder conlleva una gran responsabilidad”.

 

6 secretos del copywriting para seducir con tus textos

1. Cuéntale al mundo por qué eres especial

Te invito a viajar. Vámonos a la época del instituto o la universidad. ¿Recuerdas a ese chico o chica que te gustaba?

Si querías que se fijara en ti, tenías que llamar su atención. Y no hablo de hacer el mono. Nada de chorradas, que tú querías que te tomara en serio. Me refiero a conseguir que se fijara en ti. Vamos, que te pusiera ojitos.

Bueno, pues ese juego de seducción es el mismo que tienes que buscar con tus posibles clientes o con aquella persona a la que te diriges con tus textos persuasivos.

Y para eso, tienes que destacar entre la multitud. Seth Godin lo explica muy bien en su libro «La vaca púrpura». Tienes que intentar ser tan llamativo como una vaca de ese color en mitad del campo. Solo así, las miradas de tus clientes se quedarán fijas en ti. Y ahora que tienes la atención de tu público, ha llegado el momento de vender. ¿Preparado? Vamos con los puntos clave para vender o convencer.

 

2. Olvídate de las características y pásate a los beneficios

Da igual todas las características que tiene eso que vendes. Es una lástima, lo sé, pero es así.

Con un listado de puntos enumerados en la ficha de producto, en tu web de servicios o tu carta de ventas, no vas a convencer a nadie. O, al menos, no a tanta gente como esperas.

¿Sabes qué quiere la gente de verdad cuando compra? No quiere tu producto o tu servicio. Lo que le motiva a comprar es el beneficio que sacará.

Hazte estas preguntas: ¿cómo mejorarás la vida de tus clientes? Y cuando te respondas, vuelve a preguntarte para qué sirve eso.

Veamos un ejemplo.

Imagina que vendes un medicamento para el dolor de las articulaciones. Y que te diriges a personas mayores que van teniendo achaques propios de la edad.

Ahora, pregúntate en qué mejorarás la vida de un hombre de 68 años con dolor en las articulaciones. Si tu respuesta es «quitándole el dolor», te estás quedando corto. Intenta ir un poco más allá. ¿Qué le impide hacer ese dolor en su día a día o en momentos especiales e importantes para él. Quizás, si averiguas un poco más y preguntas a tus posibles clientes, te encuentres con una respuesta distinta a la que esperabas. Te hablo de algo como «el dolor de rodillas no me deja agacharme a jugar con mi nieto pequeño en el suelo».

¡Ahí lo tienes! Ese es el beneficio para tu posible cliente: recuperará el bienestar y podrá disfrutar de todas las tardes de juego que quiera con su nieto.

Eso es mucho más potente que hablar solo de eliminar el dolor físico, ¿no te parece?

A partir de ahora, coge cada una de las características que utilizas a la hora de intentar vender con tus textos y pásalas por este filtro: el interés «egoísta» de tu cliente.

Y si quieres un ejemplo a fondo, mira estos ejemplos de landing page que analizo a fondo. Son de la misma empresa, pero tienen objetivos distintos. Y en este post te cuento toda la estrategia que hay detrás de cada una.

 

3. Si quieres algo, pídelo

Puede que te parezca obvio, pero a veces no lo es. Eso de insinuar, de dejarte caer a ver si se da cuenta… Es como pretender que te lean la mente. No confíes tanto en el criterio del lector. Siento decirlo así, pero necesitas ser claro sobre lo que quieres que haga la otra persona.

Fíjate en el ejemplo de la teletienda que puse al principio. Ellos lo hacen de fábula.

Después de contar todas las ventajas y testimonios, terminan con un «llama ahora y reserva tu par de pantuflas ergonómicas antes de que se agoten».

Así que, ya sabes, pide por esa boquita y dile a tu lector cuál es el siguiente paso que tiene que dar.

 

4. Deja respirar al personal

Aunque no lo creas, revisar lo que escribes es una de las fases más importantes de esta técnica.

Y además de lo obvio (ortografía y gramática), tienes que estar atento al ritmo de lecturas que marcas. Si lanzas grandes párrafos como si fueran discursos políticos, ni siquiera van a empezar a leerte.

Nuestra mirada necesita encontrar espacios en blanco. Son como espacios de descanso para coger aire mental y volver a la carga, a por más.

Además, una página llena de textos sin espacios o con bloques del mismo tamaño y aspecto, tiran para atrás. Por eso, es importante que escribas párrafos de un máximo de 3 líneas. En ellos, olvídate de las frases largas e imposibles de leer sin asfixiarte. Sé ligero escribiendo. Utiliza frases sencillas en vez de grandes subordinadas.

Y alterna párrafos más largos (de hasta 3 líneas) con otros más cortos de una sola línea.

 

5. Sé listo y véndele a la mente

Aprovecha todo el conocimiento que comparten los expertos en marketing como Jürgen Klaric.

Ellos saben que hay trucos que nos permiten hablar directamente a la mente del comprador. Se llaman hacks psicológicos y nos sirven para dar el empujón final a un usuario que quiere comprar pero no acaba de decidirse.

La prueba social o por qué los testimonios ayudan a vender

Si vas caminando por un barrio que no conoces y quieres entrar a comer en algún sitio, entras antes en un bar abarrotado de gente que en uno que esté vacío.

Y si vas a reservar tus vacaciones en un hotel que no has visitado nunca, lees las reseñas de los clientes en Booking o Trip Advisor.

¿Por qué lo haces? Porque quieres estar seguro de que tu elección es acertada. Pues tus clientes necesitan sentir lo mismo contigo. Por eso, pide a tus clientes su opinión de tu negocio. Y hazlo de forma habitual. Si son positivas, te ayudarán a vender más. Y si son negativas, te servirán para mejorar y hacer crecer tu negocio.

 

 

Aquí tienes un ejemplo de cómo el propio Jürgen Klaric utiliza esta estrategia en la página principal de su web.

Si el influenciador de negocios más leído del mundo lo hace, por algo será, ¿no crees?

 

La escasez: ¡me lo quitan de las manos!

Cuántas veces has visto eso de «solo quedan 2 unidades» o «gratis para las 20 primeras llamadas». Lo oyes y el cuerpo te pide salir corriendo a comprarlo.

Es la necesidad que tenemos todos de conseguir un bien escaso.

Mira, te pongo un ejemplo que recordarás toda tu vida: el confinamiento por covid-19 de marzo de 2020 y la fiebre del papel higiénico. ¿Recuerdas esas escenas en televisión? La gente iba con carros de la compra llenos de papel higiénico, como si fuera lo más valioso (o escaso) del mundo.

Al final, no hubo ningún problema de desabastecimiento de papel en España. Pero a la gente le entró miedo de quedarse sin él. Y lo compraron como si no fueran a fabricarlo jamás.

Eso es activación por miedo a la escasez. De manual.

 

La urgencia: se acaba el tiempo y tú te lo vas a perder

Esta vez la cosa va de poner un límite de tiempo corto. Cuando tenemos poco tiempo para decidir, solemos decantarnos por comprar. Porque, ¡mañana habremos perdido la oportunidad y nos podemos arrepentir!

 

 

Es lo que hizo Dean Romero al activar un descuento del 50% para su membresía Seo Warriors por su cumpleaños.

Fíjate en el detalle del contador que incluía en la parte superior de la página. Al poner una cuenta atrás y en un sitio tan visible, activaba el impulso de compra de sus potenciales clientes.

Estoy convencida de que el gancho le funcionó muy bien.

Aquí hay más que un texto persuasivo (el de la página de ventas de su membresía lo es). Directamente hay una estrategia completa y bien ejecutada. Además, como buen SEO y vendedor, Dean Romero suele aplicar técnicas de SEO copywriting como las que te explico en este artículo.

 

6. Menos es más: el minimalismo y la persuasión van de la mano

Y para terminar con la redacción de tu texto persuasivo, te quiero hacer una recomendación: sé claro y conciso. Leer mucho nos aburre.

Así que, después de escribir, déjalo enfriar un par de días.

Después, vuelve a revisar lo que has escrito y elimina conceptos repetidos, frases demasiado largas y párrafos redundantes. Encuentra el equilibrio entre la conexión con las necesidades y beneficios para tu cliente con una longitud de texto razonable.

Recuerda que vivimos con prisas y la mayoría de la gente no lee a fondo en internet, sino que escanea.

 

El papel de la ética en los textos persuasivos  

Para rematar este artículo, quiero hablarte de la necesidad de utilizar el copywriting de forma ética. Quizás estás pensando: “venga, Belén, que no es para tanto”. Pero yo creo que sí lo es. 

Un texto persuasivo pretende persuadir (valga la redundancia). 

Pero nunca engañar. 

 

 

 

Los hacks psicológicos deben utilizarse para hacer el bien. Para aportar valor. Porque persuadir es convencer a alguien de hacer algo que ya tiene en mente. Es darle el empujoncito que le falta para tomar una decisión que es buena para él o ella. 

Por eso, los copywriters, nos debemos al trabajo con ética. Ayudamos a vender a empresas que ofrecen un buen producto o servicio a personas que lo necesitan. Y aunque vender a alguien así parece fácil, no lo es. 

Entran en juego la confianza, los valores comunes y la lucha por distinguirse de la competencia. 

Si un texto persuasivo pretende vender con engaños o manipulando, entonces es una estafa. Vamos a llamarlo por su nombre. Por eso, te animo a utilizar esta herramienta según tus principios éticos. Aunque ya sé que lo harás.  😉 

Aquí tienes mi opinión más personal sobre la manipulación y el copywriting. Puedes escucharlo en este episodio del podcast Conexión Ecommerce.

 

 

Y si quieres otro punto de vista, Sandra Burgos nos cuenta en este vídeo cuál es la diferencia entre manipular y persuadir de forma clara y sencilla.

 

 

¿Aún tienes dudas sobre cómo utilizar textos persuasivos en tu web? Puedes contactar conmigo en belentorres.com y te ayudo con ellos. 

También puedes ver más ejemplos de redacción persuasiva en el post «El sobre mí: ejemplos que te ayudan a vender en tu web«.

Y si quieres saber más sobre cómo vender más en internet, pásate por el post «Cómo aumentar ventas online gracias a la empatía«.

O si lo prefieres déjame tus preguntas y opiniones en los comentarios.