Conoce a tu buyer persona para tener una web molona (que atrae a tus clientes)

Buyer persona

¿Qué es el buyer persona? Mucho más que un término de moda

¿Hace tiempo que te preguntas qué es un buyer persona? Oyes hablar de esto sin parar en el mundo del marketing y no tienes claro para qué sirve. Tranquilo, vamos a ver qué es y por qué es fundamental conocerlo para aumentar tus ventas. Porque entender al buyer persona y su definición, es mucho más fácil de lo que crees. 

Además, en este artículo podrás descargar una plantilla para definir a tu buyer persona y enfocar tu estrategia de ventas en 2022 desde ¡ya! 

plantilla buyer persona

 

¿Ya la tienes? Genial, vamos a empezar por saber qué significa “buyer persona” para que puedas empezar a completar tu propia plantilla de buyer persona. 

¿Qué significa buyer persona? (Entre tú y yo)

La definición según Wikipedia en su entrada sobre Marketing, viene a decir que tu buyer persona es tu cliente ideal.

Es ese cliente con el que te sientes cómodo. Le conoces, te conoce y (sobre todo) valora tus servicios y está dispuesto a pagar por ellos lo que valen. 

Así que olvídate de los regateos. Nada de exigencias y de intentar convencer a nadie de que lo tuyo es lo mejor. Porque si tienes bien definido a tu buyer persona y toda tu estrategia de marketing está orientada a él, acudirá solito a ti.

Y ahí está la magia.

Este planteamiento básico en tu estrategia de ventas te hará la vida más fácil y tu negocio más rentable.

Vale, ya sabes qué es el buyer persona. Ahora quizás estás pensando que esto te resulta familiar. Puede ser. Porque hay un término (un tanto parecido) que se ha usado en marketing durante mucho tiempo. Estamos hablando del targetPero aunque te parezca similar, como diría Alejandro Sanz: no es lo mismo. Te cuento las diferencias y así lo dejamos bien claro. 

Te explico.

Buyer persona vs target: pasado y presente de tu estrategia digital

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Hay términos clásicos del marketing que están grabados a fuego en nuestra mente. 

Uno de ellos es el “target”. 

¿Suenan a lo mismo? Quizás, pero no lo son. 

El target es el público objetivo de un negocio. Conocer tu target es saber cuáles son los aspectos comunes de un grupo de personas.

Pero no dejan de ser características muy generales. Aspectos como la edad, el sexo y el nivel socioeconómico de alguien te ayudan a definir el target y a dirigirte a él. 

¿Es suficiente? No.

Las estrategias de marketing han evolucionado en los últimos años. Ahora sabemos que más del 80% de las compras se realizan desde las emociones, desde una necesidad de satisfacción ligada a los sentimientos y las sensaciones. De esto saben bastante Coca Cola, Ferrero Rocher y otras muchas grandes marcas que se “cuelan” en nuestras familias desde la infancia. 

“Vuelve a casa, vuelve por Navidad”.

¿Te suena?

Tiran de la emoción de compartir con los tuyos, de lo entrañable de la navidad y de todo lo que huela a lagrimilla y calor de hogar. Y no es casualidad. Saben que para convencer y diferenciarse de su competencia hay que tocar el corazoncito del comprador. 

Y esa es la clave del buyer persona. 

¿Por qué?

Con el buyer persona no nos quedamos en las características que plantea el target. Vamos mucho más allá. Vamos a las emociones. 

Así que, hablemos de emociones.

 

¿Qué le duele a tu cliente ideal? Las rodillas, la falta de sueño, el miedo a no llegar a final de mes…

 

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Hay muchos tipos de dolor.

Puede ser un dolor físico, claro. Pero detrás de él hay un dolor emocional. Y ese es el que necesitamos conocer.

Por ejemplo: pensemos en un abuelo al que le duelen las rodillas al agacharse. Sí, es un dolor físico. Pero en el fondo está el “dolor emocional” de no poder jugar en el suelo con su nieto pequeño de 1 año. Esta es la motivación profunda de ese abuelo.

Va más allá del dolor físico en sí.


Tener claro qué emociones motivan a tu buyer persona te ayudará a elegir la estrategia, las palabras y el lugar en el que vender tus servicios.


¿Y qué ocurre si tienes un negocio B2B? Si tu buyer persona es una empresa, necesitas conocer a quien tomará la decisión de comprar. Al final, detrás de un cargo hay una persona. Y puede que esté estresado, que no le dé para más y necesite subcontratar un servicio. Tu servicio. Siempre, siempre, siempre, hay una persona con una necesidad que cubrir. 

¿Y cómo atraemos a tu buyer persona? Esa es otra historia (igual de interesante) que puedes encontrar en el artículo Lead magnet: tu mejor amigo para seducir a las visitas de tu web.

Pero de momento vamos a centrarnos en tu buyer persona. 

El concepto ya lo tienes. Ahora vamos a hacerlo aterrizar para que lo veas más real. 

Al lío.

 

Ejemplos de buyer persona: una radiografía completa e íntima de tu cliente

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¿No sabes quién es tu buyer persona ni cómo definirlo? Vamos a ver un ejemplo. El de una persona “real”, compleja (como somos los humanos) y preocupada por cosas que la harán tomar la decisión de comprarte… o no.

Verás.

Imagina que tienes una tienda de mobiliario de oficina y quieres vender un modelo de silla de alta gama, con unos materiales y una ergonomía espectaculares. Ahora visualiza que entra tu clienta ideal por la puerta de la tienda. Se llama Paula, tiene 42 años y es coach de emprendedores. Hasta ahí tienes prácticamente definido tu target. 

¿Es suficiente para venderle la silla? No.

Necesitamos saber más. 

Para eso, nos ponemos a hablar con Paula y le preguntamos por qué busca una silla nueva para su despacho en casa. Y Paula nos cuenta que hace 6 meses compró una silla porque la anterior estaba muy estropeada. Pero en estos 6 meses no se acaba de acostumbrar a ella. 

Tiene dolores de espalda. 

Cuando hace videollamadas con sus clientes, no sabe cómo ponerse para que desaparezcan las molestias. Ni siquiera se puede concentrar en la reunión. Y al final, hay cosas que le dicen sus clientes que no retiene. Porque no para de pensar en cómo ponerse para aliviar ese dichoso dolor de espalda. 

¿Crees que lo que más le preocupa a Paula es su dolor de espalda?

No. O, mejor dicho: hay algo que le preocupa más.

Y es que ese dolor perjudique a su rendimiento.

No quiere que sus clientes reciban un servicio de peor calidad y se marchen solo porque a ella le duele la espalda. Necesita clientes para mantener su negocio en funcionamiento. 

Así que ya ves. 

Paula no ha llegado a tu tienda a comprar una silla. Paula busca la tranquilidad de que sus clientes se sientan satisfechos con ella. Quiere que reciban un servicio de calidad. 

¡Ahí está!

Paula es el buyer persona modelo de tu tienda de muebles de oficina. Es tu cliente ideal. Porque va a valorar tu silla más que nadie y va a pagar lo que vale sin rechistar. 

Pero esto no es todo. Ahora que hemos visto el lado práctico del buyer persona, vamos a ver cómo construir el tuyo. 

Ven, que hay más.

 

Cómo hacer una plantilla de buyer persona: todo lo que necesitas para conocer a tu cliente ideal

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Vamos a ver cómo definir a tu buyer persona. 

Lo primero es la investigación. Tenemos que descubrirlo todo sobre nuestro objetivo. 

¿Y por dónde empezamos?

Pues si ya tienes un negocio en funcionamiento, la mejor forma de comenzar es centrarte en tus clientes satisfechos. Ellos pueden contarte qué les llevó a buscar tus servicios y por qué se decidieron por ti (y no por tu competencia). Además, conocerás sus objeciones a la hora de comprarte y qué les hizo derribarlas para dar el paso y contratarte.

Otro aspecto fundamental es este: cómo ha mejorado su vida después de haberte comprado. Todo esto te servirá para dirigirte a clientes similares.

¿Ya tienes claro cómo identificar al buyer persona?

Genial. Te cuento más. 

Porque tu buyer persona no sólo es útil en el proceso de venta. También es muy necesario desde el principio de tu estrategia online. Y uno de los primeros pasos para llegar a tu buyer persona es tu blog.

¿Por qué? Porque es la primera pieza de tu embudo de ventas.

Sigue leyendo, que esto te interesa.

 

El buyer persona de tu blog es clave para tu estrategia online

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Ahora que tienes claro cómo elaborar un buyer persona, vamos a centrarnos en captar su atención. 

Sí, porque la venta no empieza con la intención de compra. Empieza mucho antes. Es lo que se llama “embudo de venta”. Pero para eso tienes un artículo específico sobre él (aquí).

Ahora solo tienes que saber que tu buyer persona te conoce cuando su temperatura de compra aún está fría. No sabe que tiene un problema ni que tú tienes la solución. 

Este es el momento de que te vea, te conozca y te considere un referente en tu sector. 

Y para eso, el blog es tu mejor arma. Si aportas contenido valioso para tu cliente ideal, cuando llegue su momento de comprar, solo pensará en ti.


Busca intereses, inquietudes y preocupaciones de tu buyer persona. Y habla sobre ello en tu blog y tus redes sociales.


Ya lo tienes casi todo para conquistar a tu cliente ideal. Pero tengo reservada una sorpresa para ti. 

Ven conmigo a descubrirla.

 

Herramientas para crear un buyer persona: el kit imprescindible para dar en la diana

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Ya lo has visto. Si quieres tener una estrategia de marketing que funcione, necesitas conocer a tu buyer persona. Esto te permitirá plantear toda tu táctica de venta y escribir textos persuasivos para tu cliente ideal.

¿No sabes cómo escribir textos persuasivos? Pues lo solucionamos en un momento con este artículo: «Descubre lo que los textos persuasivos pueden hacer por las ventas de tu web«.

Pero de momento, vamos a rematar todo esto del buyer persona con un regalito que te tengo preparado.

Sí, sí.

Porque para ayudarte, he creado una plantilla para definir a tu buyer persona de una forma muy sencilla. Puedes descargarla gratis aquí.

plantilla buyer persona

Y si quieres más información útil sobre cómo dar con tu cliente ideal, te recomiendo este artículo de Laura Ribas con contenido adicional incluído: Cómo definir a tu cliente ideal. También tienes un artículo de Gabriela Turiano en Emprenderalia titulado ¿Cómo definir (o re-definir) a mi cliente ideal?

Finalmente, en este artículo de ePyme tienes enumeradas todas las ventajas de dirigirte únicamente a tu cliente ideal. 

Y ahora cuéntame, ¿aún tienes dudas sobre cómo definir a tu buyer persona? ¿Te parece útil esta herramienta?

Déjame un comentario. Me encanta saber tu opinión.

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